استراتژی فروش برنامه‌ای برای دستیابی به هدف فروش است و فعالیت‌های فروش را هدایت می‌کند. استراتژی فروش نحوه پیروزی کسب‌وکار در رقابت، حفظ و افزایش مشتریان را برای آن کسب‌وکار شرح می‌دهد.
یک برنامه استراتژی فروش قوی می‌تواند پایه‌های تاسیس یک سازمان فروش منسجم و موفق ایجاد کند. بنابراین، باید سعی کنید الگوها، برنامه‌ها و نمونه استراتژی فروش و بازاریابی که توسط تیم‌های برتر فروش در سراسر جهان استفاده می‌شود را کشف و استفاده کنید.
مهمترین مولفه تدوین استراتژی بازاریابی و فروش یک محصول، مشتری است. پس یک استراتژی فروش موفق نباید یکپارچه و یک شکل باشد، زیرا هر مشتری متفاوت است و باید تکنیک‌های فروش متفاوتی را نسبت به سلیقه و نیاز مشتریان تهیه و اجرا کنید.
- انواع استراتژی های فروش
یک سازمان ممکن است از چند نوع استراتژی فروش و یا ترکیبی از این استراتژی‌ها استفاده کند که به تعدادی از آنها اشاره مختصری خواهیم کرد :
- استراتژی فروش درونگرا
این روش، با بازاریابی درونگرا شروع می‌شود بدینترتیب که تیم بازاریابی سرنخ‌ها را از طریق وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی و غیره دریافت می‌کنند و راه حل یا اطلاعاتی که نیاز دارند را در اختیارشان قرار می‌دهند. سپس تیم فروش، مشاورانی می‌شوند که مشتریان را آموزش می‌دهند، به سؤالات و نگرانی‌های آنها رسیدگی می‌کنند و در فرآیند تصمیم‌گیری در کنارشان می‌مانند.
- استراتژی فروش برونگرا
در این روش، مستقیما به سراغ مشتری می رویم و اطلاعات محصول یا خدمات خود را ارایه می کنیم و در نهایت اقدام به فروش خواهیم کرد . این استراتژی بر اساس شناخت مشتریان بالقوه ساخته شده است و از این رو، اولین گام در ایجاد یک استراتژی فروش برونگرا، تجهیز تیم فروش خود به اسناد پرسونای خریدار و بازار هدف است. تکنیک‌های مختلف جستجو مانند تماس سرد، ایمیل سرد و فروش اجتماعی در لینکدین جز این نوع از استراتژی فروش هستند.
- استراتژی فروش راه حل
وقتی از فروش راه‌حل می‌گوییم، یعنی دقیقا درباره شرکت مشتری به طور فعال و بالقوه تحقیق کرده‌اید و می‌دانید چه محصولی دارند، اهداف مشتری کدام است، چه نیازها و پیشنهادات ارزشمند و منحصر به فردی دارند. این اطلاعات به فروشنده‌های شما کمک می‌کند برای مسائل خیلی خاص، راه‌حل پیشنهاد دهند، نه اینکه با استفاده از یک رویکرد کلی، یک راه‌حل عمومی را ارائه دهند.
فروش راه‌حل زمانی بهترین نتیجه را می‌دهد که فروشنده‌ها مشکل مشتری را کاملا درک کرده باشند و اطلاعات موردنیاز را داشته باشند و بر آن اساس، پیشنهاداتی ارائه کنند.
- استراتژی فروش چلنجر
فروش چلنجر بر اساس فرآیندها، پیام‌رسانی و استراتژی‌های بستن معامله‌ای مدلسازی می‌شود که فروشنده‌های موفق در تیم خود از آنها استفاده می‌کنند. این فروشنده‌های حرفه‌ای که به «چلنجر» معروف هستند، از این فرآیند ساده مانند آموزش، متناسب سازی و کنترل پیروی می‌کنند .
شرکت‌هایی که از روش فروش چلنجر استفاده می‌کنند، همه اعضای تیم فروش را تشویق می‌کنند تا مانند فروشنده‌های موفق، فروش‌شان را افزایش دهند.طبق این روش فروش، پنج پرسونای فروش ( sales persona) اصلی وجود دارد که هر کدام نقاط قوت و ضعف خاص خودشان را دارند.
- چلنجر
- سازنده رابطه
- فرد سخت کوش
- گرگ تنها
- حل کننده مشکل
- چرا باید استراتژی فروش داشته باشیم؟
اصلی‌ترین اهمیت استراتژی فروش این است که این استراتژی‌ها، برای رشد کسب‌وکار ضروری هستند. بدون داشتن استراتژی بازاریابی و فروش موفق، نمی‌توانید برای آینده برنامه‌ریزی کنید زیرا مدیریت چالش‌ها و مشکلات احتمالی تقریبا غیرممکن خواهد بود. به همین دلیل است که متخصصان می‌گویند، بهترین استراتژی فروش موفق آن است که اهداف کسب‌وکار و برنامه رسیدن به آنها را مشخص کند و این استراتژی باید به طور منظم و مرتب بازبینی و اصلاح شود.
در تصویر زیر یک فرایند برای فروش راه‌حل را ملاحظه می‌کنید :
