در این نوشته خلاصه و آنچه در کتاب آیین دوست یابی نوشته دیل کارنگی بدان اشاره شده است را آورده تا در یک نگاه کوتاه مطالب ارزشمندی را در باب مسایل انسانی مرور نماییم :

 الف : فنون اساسی در رفتار با مردم

•  اگر می خواهید عسل بردارید، به کندو لگد نزنید:

انتقاد فایده ای ندارد، چون شخص را در حالت دفاعی قرار می دهد و او را وادار می سازد اعمالش را توجیه نماید. انتقاد خطرناک است، چون غرور ارزشمند فرد را جریحه دار می سازد و به احساسی که یک نفر برای خود قائل است، لطمه می زند و بیزاری و کینه بر می انگیزد. بسیاری از دیکتاتورها فکر می کنند که خدمت کرده اند. موقعی که با مردم بی منطق روبرو هستید، بهتر است یادتان نرود که موجوداتی احساساتی هستند و متعصب، و صاحب غرور و خود بینی.  به جای سرزنش مردم، سعی کنید حرف آنها را بفهیم. بهتر است همدردی و صبر کنیم و مهربانی. خدا هم تا دم آخر انسان را قضاوت نمی کند. انتقاد، سرزنش و گلایه نکنید!

•  راز بزرگ کنار آمدن با مردم

دیگران را وادار کنید که خودش کاری را انجام دهد. فروید: همه کارها دو ریشه دارد: شوق جنسی و آرزوی بزرگ بودن. عمیق ترین اصل در نهاد بشر، عطش برای تحسین و تأیید است. شوآب می گوید همه توانم را بکار می گیرم تا شعله اشتیاق را در دل مردمم برانگیزم. قدر زحمت دیگران را می دانم. گربه ای که توسط چرچیل خردل خورد. تشویق صمیمانه نثار دیگران کنید!

• آن کس که می تواند این کار را انجام دهد، جهان را با خود دارد، آن که نمی تواند این راه را تک و تنها طی می کند.

برای نفوذ در دیگران در باره آنچه می خواهند علاقه نشان دهیم و به آنها بگوییم که چگونه می توانند آن را به دست آورند. مانند ترک سیگار برای جوانی که عاشق بسکتبال بود. عمل از خواسته درونی و بنیادی ما سرچشمه می گیرد. در دیگری خواسته ای را مشتاقانه ای برانگیزید. و بپرسید که چگونه می توانیم در این شخص میل به انجام این کار را ایجاد کنیم و بیهوده در باره آرزوهای خودمان وراجی نکنیم.  در دیگران شوق انجام یک کار را برانگیزید!

 ب: شش راه برای اینکه مردم دوستتان داشته باشند.

• این کار را بکنید تا همه جا مقدمتان را گرامی بدارند:

آلفرد آدلر روان شناس اتریشی: کسی که به هموطنانش علاقه ندارد، بیشترین مشکلات را پیدا می کند و بیشترین آسیب ها را به دیگران می رساند. تکرار بی شمار کلمه “من” در مکالمات تلفنی. سردبیر: اگر می خواهید نویسنده موفقی باشد، باید مردم را دوست داشته باشید. شعبده باز از مردم که برنامه او را می دیدند، تشکر می کرد. انسان می تواند توجه و دقت و همکاری بی حال ترین آدمها را با توجه صمیمانه به آنها به دست آورد. اگر می خواهیم دیگران دوستمان بدارند باید برای آنها کاری انجام دهیم. با نمایش اشتیاق و شور به مردم خوشامد بگوییم و یاوردیگران باشیم. در صدای تلفنچی باید اشتیاق موج زند. نشان دادن علاقه صمیمانه به مردم باعث می شود هم دوستان زیاد و هم مشتریان دائمی پیدا کنید. ظرف دو ماه می شود به اندازه همه دنیا دوست پیدا کرد. به دیگران صمیمانه علاقه نشان دهیم!

• راهی ساده برای تأثیر گذاری اولیه خوب:

یک خانم ثروتمند انواع لباس و جواهر همراه داشت، اما برای صورتش کاری نکرده بود. پر از بدخلقی بود وعاری از لبخند. اعمال انسان بلندتر از کلماتش سخن می گوید و یک لبخند می گوید من ترا دوست دارم. تو مرا خوشحال می کنی. خوشحالم که ترا می بینم. رفتار سگها با انسانها! اگر می خواهید مردم موقع ملاقات از دیدارتان لذت ببرند، باید شما هم از دیدن آنها لذت ببرید. اگر می خواهید خوشحال و خوشبخت باشید وانمود کنید که همین طور است. همه انسانها دنبال سعادت و شادمانی هستند و فقط یک راه برای مطمئن برای پیداکردن شادی وجود دارد و آن هم این است که افکارتان را کنترل کنید. سعادت ارتباطی به عوامل بیرونی ندارد، بلکه وابسته به جهان درون انسان است. لینکلن می گوید آدمها به همان اندازه که فکر می کنند، خوشحال هستند. افکار شما همانهایی هستند که هر لحظه و هر زمان شما را به انسان ویژه ای تبدیل می کند. ارزش لبخند مشتریان در کریسمس در فروشگاههای نیو یورک. لبخند بزنید!

• اگر این کار را نکنید، به دردسر خواهید افتاد:

جیم فارلی وقتی پدرش مرد، ده سال داشت. بعدها مدیر برنامه های انتخاباتی روزولت شد. ۵۰ هزار اسم از حفظ بود. جیم یاد گرفته بود که آدمها به اسم خودشان بیشتر از کل اسامی سایر مردم علاقه نشان می دهند. نام مردم را به خاطر بسپارید و راحت صدایشان کنید تا ببینید کم خرجترین ولی مؤثرترین تعریفها را در موردشان به کار برده اید. نمونه نام گذاری یک کارخانه به نام یک خریدار: کارخانه اتومبیل سازی پولمان پالاس. آدمها به قدری از نام خود احساس غرور می کنند که دلشان می خواهد به هر قیمتی که شده است اسم خود را بعد از خود باقی گذارند. قرنها ثروتمندان سعی می کردند، با هنرمندان قرارداد ببندند تا اسمشان را روی یکی از کارهای خود بگذارند. یادتان نرود که نام یک فرد از نظر او زیباترین و خوش لحن ترین چیزی است که می شنود!

• راهی ساده برای خوش صحبت بودن:

داستان خانمی که به آفریقا رفته بود. ۴۵ دقیقه از خود با دیل کارنگی حرف زد، بعد از او تعریف کرده بود. خوش صحبت ترین آدم ها کسانی هستند که به حرفهای دیگران دقیق و مشتاقانه گوش می دهند. این طور گوش کردن یکی از بهترین تحسین هایی است که می شنود از کسی کرد. در گفتگوی کاری، موفقیت آمیزترین از گوش کردن، کاری نیست. خیلی ها فریب این صداقت را می خورند: جک وود فورد. ایزاک اف. مارکوسان: مردمی که تأثیرگذار نیستند، خوب گوش نمی کنند. بسیاری از بیمارها پیش دکتر می روند، چون گوش می خواهند. اگر دلتان می خواهد خوش صحبت باشید، سعی کنید شنونده خوبی باشید. سئوالاتی را بپرسید که آدمها دوست دارند درباره خودشان صحبت کنند. مردم به خواسته ها و مسائل خودشان بیش از هر مسئله ای دیگر علاقه دارند.  شنونده خوبی باشید. دیگران را تشویق کنید درباره خودشان با شما حرف بزنند!

• چطور مردم را جلب کنیم:

جاده طلایی به قلب آدمها این است که با آنها درباره موضوعی صحبت کنید که درباره اش زیاد می دانند. داستان مردی که رییس سازمان پیشاهنگی بود و هزینه سفر پسران دیل کارنگی را داد. صحبت درباره علائق دیگران برای هر دو طرف، سودمند است.درباره علائق دیگران با آنها صحبت کنید!

• چه کنیم که انسانها زود دوستمان داشته باشند:

تعریف از کارمند پست نیویورک که موهای زیبایی داشت. جاده طلایی به قلب آدمها این است که با آنها درباره موضوعی صحبت کنید که دوست دارند. همیشه کاری کن دیگران احساس کنند که آدمهای مهمی هستند. چیزی را که بر خود نمی پسندی، بر دیگران نپسند. “عذر می خواهم که اسباب زحمتان شدم”. آیا لطف می کنید، ممنونم!  گفتن این جملات رشد کمال انسانی را نشان می دهند. حقیقت این جهانی آن است که همه فکر می کنند به نوعی بر ما برتری دارند. کمی تواضع به خرج دهید و بگذارید با این شیوه، احساس مهم بودن کنند. تعریف مأمور فروش از ایستمن کداک به خاطر زیبایی تاق کار چوبی او و امضای قرار داد. دیزراییلی می گفت با مردم درباره خودشان صحبت کنید تا ببینید که چطور ساعتها به حرفهایتان گوش خواهند کرد. کاری کنید که آدمها احساس کنند مهم هستند و این کار را صمیمانه انجام دهید!

 ج: چه کنید که دیگران مثل شما فکر کنید.

• نمی توانید در بحث برنده شوید:

داستان مردی که قول شکسپیر را از انجیل نقل می کرد و کارشناس کارهای شکسپیر بر او خرده نگرفت. زیر آسمان کبود بهترین راه نتیجه گرفتن از بحث این است که از بحث اجتناب کنیم. از بحث فرار کنید همان گونه که از دست مار زنگی یا زلزله فرار می کنید. آدمی که به رغم میلش متقاعد می شود، همچنان بر عقیده اش استوار می ماند. سوء تفاهم را نمی شود با بحث از بین برد. درمان سوء تفاهم، تدبیرسیاست آشتی برای درک دیدگاه طرف ماقبل است. بهترین راه استفاده از بحث، اجتناب از آن است!

• راهی مطمئن برای دشمن تراشی و اجتناب از آن:

هرگز جمله خود را با این داستان شروع نکنید “می خواهم به تو اثبات کنم” = من از تو باهوش ترم. به انسانها باید طوری آموخت که نفهمند به آنها چیزی آموخته ای و چیزهایی را که نمی دانند باید طوری آموخت که انگار می دانسته اند و بعد فراموشش کرده اند. هرگز به مردم نگو که عاقل تری. نسبت به آدم مخالف خود گشاده رو، عادل و خوش فکر باشید. اغلب ما آدمها گرفتار تعصب، پیشداوری، حسادت، سوءظن ترس و غرور هستیم. درباره دین، مدل مو، عقیده سیاسی و یا آدمهای مورد علاقه آنها بحث نکنید. با تمسخر و دشنام نمی شود کسی را با خود همراه کنید. سعی نکن که همیشه بگویی حرف، حرف من است. برای عقاید دیگران احترام قائل شوید. هرگز نگویید: اشتباه می کنی!

•  اگر اشتباه کردید بپذیرید:

داستان دیل کارنگی که سگش را به جنگل برد و قبول کرد که اشتباه کرده است. هر کس می تواند با سعی و زیاد از اشتباهات خود دفاع کند و بیشتر این کار را می کند. ولی اگر انسان اشتباهات خود را بپذیرد، سرش را از همه بالاتر می گیرد و احساس کرامت و برتری می کند. باجنگیدن همیشه چیز زیادی گیرتان نمی آید. اگرحق با شما نیست سریع و مؤکد آنرا بپذیرید!

•  یک قطره عسل:

اگر عصبانی شدید و جمله ای بار مردم کردید، شاید سبک شوید، اما یادتان باشد که با لحن کینه توزانه نمی توان کاری را از پیش برد. اگر انسانی از شما کینه داشته باشد، همه قوانین عالم  را هم به کار گیرید، نمی توانید او را قانع کنید، اما اگر حالت دوستانه و ملایمی داشته باشید، شاید بشود کاری کرد. یک قطره عسل بیشتر از یک بشکه زهر مگس به سوی خود جلب می کند. اگر می خواهید کسی را متقاعد کنید اول او را متقاعد کنید که شما دوستش دارید.با روشی دوستانه آغاز کنید!

• راز سقراط:

بحث را با نقاط مشترک شروع کنید. بلکه روی موضوعاتی که درباره آنها توافق دارید، و تأکید کنید که هر دوی شما به سوی یک مقصود رهسپار هستید. دیگران را در موقعیتی قرار دهید که بگویند، بله بله و کاری نکنید که نگویند نه. مانند افتتاح حساب در بانک و جوابهای محرمانه یک مشتری که نمی خواست برخی از اطلاعات محرمانه خود را افشا کند. اخذ بله از طرف مقابل، کار سقراط بود. سایرین را به مرحله ای بکشانید که فورا بله بله بگوید!

• سوپاپ اطمینان برای کنار آمدن با گلایه ها:

اگر دیگران  بیش از حد درباره خودشان حرف می زنند، حرفشان را قطع نکنید. این کار خیلی خطرناک است. تشویقشان کنید تا عقایدشان را بی کم و کاست بیان کنند. تعریف از نمونه های پارچه یک شرکت تولیدی از سوی خریداران، به نفع فروشند شد.

این کار در مسائل خانوادگی هم مؤثر است. بچه ها در دوره بلوغ، مادر رییس مأب لازم ندارند. کسی را می خواهند که با او درد دل کنند. یک نفر قبل از استخدام درباره شرکت منظور تحقیق کرده بود و مرتب از آنها گفت و از سوابق آنها، و موفق شد استخدام شود.

وقتی کسی ترقی می کند احساس مهم بودن می کند، وقتی ما ترقی می کنیم، دیگران حسودی می کنند. مواظب باشیم. بگذارید دیگران هر چه دلشان می خواهد حرف بزنند!

• چطور همکاری دیگران را جلب نماییم:

همه ما دلمان می خواهد درباره خواسته هایمان و امیالمان با ما مشورت شود. هیچ کس دلش نمی خواهد احساس کند کسی چیزی به او فروخته است که مال او نیست. توقع کارمندان شرکت فروش اتومبیل و توقع رییس شرکت از آنها که به نفع طرفین تمام شد.

بگذارید دیگران احساس کنند عقیده خودشان است. این کار هم در تجارت، هم در سیاست به درد می خورد و هم در زندگی خانوادگی به کار می آید. دریاها چون از رودخانه ها پست ترند همه ساله هزاران جویبار و رود را به خود می پذیرند.  بگذارید دیگران احساس کنند نظر که ابراز می کنند نظر خودشان است!

• فرمولی که عجیب عمل می کند:

سعی کنید حرف دیگران را بفهمید. فقط آدمهای صبور، عاقل و استثنایی این کار را می کنند.  لحظه ای تأمل کنید و ببینید چطور آدمها فقط به مشکلات خود توجه دارند و به مسائل دیگران بی توجه هستند. اشتراک نظر موقعی پیش می آید که شما به  احساس و نظر دیگران هم به اندازه احساس و نظر خودتان احترام بگذارید. گفتگو را با دادن خط فکری خود آغاز کنید، مسیر آن را هدایت کنید و بپذیرید که نقطه نظرهای مقابل، شنونده را ترغیب خواهد کرد تا با ذهن بازتری نسبت به موضوعات مختلف علاقه پیدا کنند. صمیمانه سعی کنید مسائل را از دید دیگری ببینید!

• همه چه می خواهند:

به دیگری بگویید به خاطر حسی که تو داری ترا سرزنش نمی کنم. من هم اگر جای تو بودم همین حس را داشتم. سه چهارم کسانی که با آنها ملاقات می کنید، تشنه و گرسنه همدردی هستند. یک روان شناس می گوید: همدردی چیزی است که نوع بشر خواهان آن است. کودک مشتاقانه جراحت خود را نشان می دهد یا عمدا خودش را زخمی کرده است تا همدردی دیگران را جلب کند. بزرگترها هم به همین دلیل از تصادفات و بیماریهایشان حرف می زنند. جلب ترحم یک عادت همگانی است. در مورد آرزوها و نظرات دیگران همدردی نشان دهید!

• توسلی که همه دوست دارند:

انسان برای هر کاری دو دلیل دارد. یکی واقعی و دیگری ایده ال. اگر قرار است در مردم تغییری ایجاد کنیم به انگیزه های شریف آنها متوسل شویم. مردم درستکار اند. حتی آنان که تمایل دارند سر دیگران حقه سوار کنند. اگر به آنها این احساس را به دهید که آدم های درستکاری هستند، عکس العمل مطلوبی از خود نشان خواهند داد.  به انگیزه شریفتر مردم متوسل شوید!

• فیلمها همین کار را می کنند. تلویزیون همین کار را می کند، شما چرا این کار را نکنید:

این روزها باید نمایشی عمل کرد. بیان حقیقت به تنهایی کافی نیست. باید حقیقت را جالب و دراماتیک بیان کرد. شما هم همین کار را بکنید. در قدیم عاشق زانو می زد و با این حرکت نشان می داد که واقعا قصد خواستگاری دارد.

اگر خواستید فرزندتان اتاقش را مرتب کند، بازیچه دیگری را مطرح کنید که برای به دست آوردن آن اتاقش را مرتب کند. نظرات خود را به شکل نمایشی نشان دهید!

• موقعی که هیچ چیز دیگری کارگر نمی افتد، این یکی را امتحان کنید:

شوآب با ترغیب دو گروه از کارگران شیفت شب و روز، آنها را به رقابت واداشت و تولید کارخانه فولاد با نوشتن مقدار تولید روی زمین، افزایش یافت. میل به برتری طلبی، تلاش و مبارزه رقیب را از میدان به در کردن، برای همه راه بی برگرد است.

برانگیختن روحیه تلاش در انسانها. همه آدمها می ترسند، ولی بعضی ها ترس هایشان را کنار می گذارند و گاهی تا حد مرگ پیش می روند،  پیروزی با آنها است. بزرگترین عاملی که به مردم انگیزه کار می دهد، خود کار است. میل به برتر بودن، انگیزه بزرگی است.  حس مبارزه طلبی را در انسانها برانگیزید!

 د : رهبر باشید. چگونه می توان مردم را عوض کرد بدون آنکه احساس اهانت یا بیزاری کنند

• اگر می خواهید ایراد بگیرید، راهش این است:

اول تعریف کنید، بعد انتقاد. از قدرت معجزه آسای تحسین و تشویق دیگران و الهام بخشیدن به آنها با تشخیص امکانات و استعدادهای بالقوه آنها استفاده کنید. کوچکترین پیشرفت را نیز در دیگران تحسین کنید. در تحسین خود صمیمی و کوشا باشید! 

• انسانها را با نام نیکو بخوانید:

یک تعریف کوچک که مکانیکی را عوض کرد تا بهتر کار کند، مری زشت را زیبا و متغییر ساخت. آدمها را با اسم بد صدا کنید تا ببنید چه تأثیر منفی دارد و نام خوب چه تأثیر مثبت. داستان تامی، شاگرد ناراحت کلاس که معلم جدید او را ارشد کلاس ساخت و گفت می خواهد با کمک او، کلاس  را نمونه سازد. به دیگران اعتبار دهید تا بر اساس سطح خود زندگیش را بالا برد! 

• کاری کنید که جبران اشتباه آسان به نظر رسد:

به فرزندتان، به شریک زندگیتان و یا کارمندتان بگویید که او در مورد چیز به خصوصی خنگ است و هیچ استعدادی ندارد تا ببینید که هر انگیزه پیشرفتی را در آنها ویران کرده اید. ولی از شیوه متضاد استفاده کنید، آزادانه تشویقشان کنید تا ایمان پیدا کنند که می توانند، آنگاه ببینید که چه معجزه ای در زندگی شان روی خواهد داد.

از طریق علائق مثبت، به احساسات فرزندانتان نفوذ کنید. از تشویق استفاده کنید کاری کنید که جبران اشتباه آسان ساده به نظر آید! 

• کاری کنید که مردم از این که خواسته شما را انجام می دهند، خوشحال باشند:

کاری کنید که دیگران مردم از انجام پیشنهاد شما خوشحال شوند. داستان جمع کردن گلابی از روی زمین برای کارگری که در مقابل کار پاداش و در مقابل سهل انگاری جریمه می شد.

رهبر تأثیرگذار باید اصول زیر را رعایت کند:

–          صادق باشد. چیزی را که نمی توانید انجام دهید، قول ندهید.

–          دقیقا بدانید و از خودتان بپرسید که از دیگری می خواهید چه کاری برایتان انجام دهد.

–          منافعی را که فرد از انجام پیشنهاد شما نصیبش می شود، بررسی کنید و آن را به سایر خواسته های فرد تعمیم دهید.

–         وقتی چیزی از کسی می خواهید، به گونه ای مطرح کنید که او از این کار سود می برد. به او بگویید که تو در ترسیم یک تصویر خوب از شرکت سهم خود را ادا کرده ای. دیگران را برای کاری که می خواهید برایتان انجام دهند، خوشحال کنید!