استراتژی‌های کلیدی در مدیریت فروش به عنوان اصول اساسی برای دستیابی به اهداف فروش و رشد کسب و کار تلقی می‌شوند. این استراتژی‌ها بر اساس نیاز‌ها و ویژگی‌های خاص هر سازمان و بازار متفاوت است ولی می‌توانیم به برخی اصول کلیدی اشاره کنیم:
- شناخت واقعی مشتریان
بررسی و درک عمیق از نیاز‌ها، ترجیحات و رفتار‌های مشتریان اصلی است. این شناخت به کسب و کار کمک می‌کند تا بهبود استراتژی فروش، ارتقاء تجربه مشتری و جلب مشتریان جدید داشته باشد.
در نظر داشته باشید که شما در نهایت قرار است به انسان‌ها محصول یا خدمت بفروشید و همیشه از روی اعداد و تحلیل‌های حرفه‌ای نمی‌توانید به این هدف دست پیدا کنید.
برای تاثیرگذاری روی انسان‌ها باید با آن‌ها زندگی کنید. یعنی یکی از مهم‌ترین روش‌های مدیریت فروش است که تیم فروش شما گاهی واقعا و از نزدیک با مشتریان و مخاطبان در تماس و تعامل باشد.
- داشتن تیم فروش موفق و سرحال
تشکیل تیم فروش موفق و مجرب با توانایی‌ها و مهارت‌های لازم برای برقراری ارتباطات موثر با مشتریان و اجرای استراتژی‌های فروش به رشد سازمان شما کمک می‌کند. یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات شما می‌تواند این باشد که برای کاهش هزینه‌ها، از فروشنده‌های بی‌تجربه و ارزان استفاده کنید.
- استفاده از فناوری را دست کم نگیرید
بدون اغراق، کسب و کاری که در دنیای امروز از فناوری دور باشد و بهترین استفاده را از آن نکند، محکوم به شکست است. این طور برداشت نکنید که فقط داشتن رایانه یعنی مدرن شدن کسب و کار. شما باید از جدید‌ترین فناوری‌ها مطلع باشید و زودتر از رقبایتان آن‌ها را استفاده کنید. استفاده از سیستم‌های مدیریت یکپارچه حسابداری، منابع انسانی، مدیریت ارتباط با مشتری بر پایه هوش مصنوعی می‌تواند از جمله این فناوری‌ها باشد.
- آموزش مداوم تیم فروش را جدی بگیرید
افزایش مهارت‌ها و دانش اعضای تیم فروش از طریق برنامه‌های آموزشی و توسعه فردی یکی از مهم‌ترین اصول و روش‌های مدیریت فروش است. شما باید برای تیم فروشتان خوراک آموزشی تامین کنید مثل دوره‌های آموزشی، کتاب‌های تخصصی، سمینار‌ها و…
- اهداف را دقیق تعیین کنید
تعیین و مشخص کردن اهداف کوتاه‌مدت، می‌ان‌مدت و بلندمدت بازاریابی و فروش به منظور اندازه‌گیری و مدیریت بهره‌وری می‌تواند مسیر شما را روشن و مشخص کند.
- استفاده از CRM را فراموش نکنید
استفاده از نرم‌افزار‌ها و سیستم یکپارچه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای بهبود ارتباطات و متعهد کردن مشتریان ضروری است. امروزه هیچ سازمانی نمی‌تواند ادعا کند که بدون CRM می‌شود کار حرفه‌ای کرد. حتی سازمان‌های کوچک هم برای ارتقای سطح فروش به سیستم مدیریت ارتباط با مشتری نیاز دارند.
- استفاده از داده‌ها و آمار‌ها را نظر بگیرید
بهره‌گیری از داده‌ها و آمار به دست آمده از فروش‌های گذشته و فعالیت‌های بازاریابی برای انجام تحلیل بهتر و تصمیم‌گیری‌های استراتژیک بسیار مفید و ضروری است. شاید حتی لازم باشد برای افزایش فروش یا شناخت بازار، آمار و داده‌هایی را از سازمان‌هایی خریداری کنید! آمار‌ها به شما نشان می‌دهد که در گذشته چه کاری کرده‌اید و تصمیماتتان چه تاثیر واقعی‌ای روی شرکت داشته است.
- تعامل مثبت بین تیم فروش ایجاد کنید
در قدم اول سعی کنید که افرادی که با فرهنگ سازمانی شما در تضادند را استخدام نکنید و همواره تلاش کنید که فضای رقابتی سالمی بین افراد در تیم فروش ایجاد شود. توجه داشته باشید که اگر یک نفر را اشتباه استخدام کنید یا یک شخص را درست مدیریت نکنید، ممکن تمام تیم فروش شما را فرسوده، آرزده و ناامید کند. البته در این راه باید از واحد مدیریت منابع انسانی یا یک سیستم یکپارچه مدیریت منابع انسانی هم کمک بگیرید.
- تعیین KPI را هر ماه انجام دهید
KPI یعنی شاخص کلیدی عملکرد افراد در تیم فروش. مثلا گرفتن شماره تلفن (سرنخ) در ماه می‌تواند یک KPI ساده باشد.
یکی از اصول مدیریت فروش که خیلی به شما کمک خواهد کرد این است که پس از تعیین اهداف کلی تیم فروش، برای هر یک از اعضا، KPI ماهانه تعیین کنید و رسیدن به نقطه‌ای از آن را الزامی کنید و برای افزایش آن هم پاداش تعیین کنید.
- نتیجه گیری
پس مهم‌ترین اصول مدیریت فروش شامل شناخت دقیق مخاطب و مشتری، تحلیل دقیق و جامع از بازار، داشتن تیم فروش حرفه‌ای و سرحال، استفاده از فناوری، آموزش مداوم کارمندان فروش، تعیین دقیق اهداف، استفاده از CRM، استفاده از آمار‌ها و تعیین KPI است.
در نظر داشته باشید که این‌ها فقط بخشی از فرایند مدیریت فروش روش‌های آن است و برای این که بتوانید همین موارد را اجرا کنید به مدت‌ها تمرین، مطالعه و تجربه نیاز دارید. ضمن این که این موارد، تنها بخشی از واقعیت اصول مدیریت فروش است و شما باید بسیاری از موارد دیگر را هم بدانید و اجرا کنید. مطالعه کتاب‌های مرجع برای یادگیری روش‌های مدیریت فروش می‌تواند بهترین اما طولانی‌ترین راه برای موفقیت باشد.