استراتژی اقیانوس آبی (Blue Ocean Strategy) یکی از روش‌های بازرایابی است که با استفاده از آن می‌توانید به محیطی کم رقابت وارد شوید و کسب و کار خود را رشد دهید. اقیانوس آبی یکی از پرطرفدارترین روش‌های بازاریابی است که از شش اصل بنیادین تشکیل می‌شود. چهار اصل برای تدوین استراتژی و دو اصل بعدی برای اجرای استراتژی استفاده می‌شوند. این اصول عبارتند از :
-
مرزهای بازار را نوسازی کنید
-
بر تصویرکلان تمرکز کنید نه بر اعداد.
-
به فراتر از تقاضای موجود فکر کنید.
-
توالی استراتژیک را درست انتخاب کنید.
-
بر موانع کلیدی سازمانی غلبه کنید.
-
استراتژی را اجرایی کنید.
-
تابلوی استراتژی، (Strategy Canvas)
-
چارچوب چهاراقدام، (Four-Action Framework)
-
ماتریس حذف، کاهش، افزایش و ایجاد،
-
توالی استراتژی اقیانوس‌آبی،
-
نقشه مطلوبیت خریدار،
-
چارچوب سه لایه غیرمشتریان،
-
رویکرد رهبری پیشتاز ،
-
چارچوب چهار مانع سازمانی ،
-
اصول سه گانه فرآیند انصاف.
با توجه به توضیحات فوق می توان اینگونه اشاره کرد که اگر در حوزه کسب و کار فعال باشید، احتمالا با برخی از کسب و کارها و شرکت‌ها روبرو می‌شوید که بسیار سریع رشد می‌کنند. کسب و کارها برای رشد خود و بزرگ شدن برند خود از روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی استفاده می‌کنند. یکی از این استراتژی‌ها، استراتژی اقیانوس آبی است که برای اولین بار در کتابی با همین نام مطرح شد. این کتاب توسط پروفسور دبلیو چان کیم و پروفسور رنه مابورنیا نوشته شده‌است و توضیح می‌دهد که برای موفقیت نباید مانند دیگران رفتار کرد بلکه باید ایده‌پردازی کرد و یک تفکر تازه و خلاق ایجاد کرد.
به عبارتی دیگر اقیانوس، بسیار بزرگ و پهناور است و هرگز پر نمی‌شود. روزانه کشتی‌های بسیاری در حال رفت و آمد در اقیانوس‌ها می‌باشند اما آنقدر اقیانوس بزرگ است که آنها همدیگر را نمی‌بینند و به راحتی می‌توانند در آن رفت و آمد کنند. حال اگر این حجم از کشتی‌ها به یک دریاچه کوچک محدود شوند، چه اتفاقی می‌افتد؟ رفت و آمد سخت می‌شود و هر کسی برای تامین منافع خود ممکن است دیگری را کنار بزند. این رقابت اگر شدید شود، در بین کشتی جنگ رخ می‌دهد و اقیانوس آبی به اقیانوس قرمز تبدیل می‌شود. در واقع برای درک اقیانوس آبی، باید اقیانوس قرمز را نیز درک کنید.
در استراتژی اقیانوس آبی شما باید به فضایی بروید که در آن رقابتی وجود ندارد تا از این طریق بتوانید بقای خود را حفظ کنید و همچنین بتوانید بدون هیچ رقیب و مزاحمی، خود را رشد دهید. شما می‌توانید به جای آنکه در اقیانوسی فعالیت کنید که جنگ در آن بسیار است به سراغ اقیانوسی بروید که آرامش بیشتری دارد و همچنین فضای بیشتری برای رفت و آمد را دارد.
در استراتژی اقیانوس آبی شما باید به سمت خلق بازار بروید و از بازارهای قدیمی که رقابت، آن‌جا را تبدیل به یک اقیانوس قرمز کرده‌است، دوری کنید. در همین رابطه، در اقیانوس آبی به چندین راه‌کار اشاره می شود که عبارتند از :
- کاهش عوامل بی‌کیفیت و بدون استاندارد
- افزایش عواملی که در صنعت بسیار مهم هستند و از کیفیت بسیار خوبی برخوردارند.
- حذف عواملی که توسط بسیاری از شرکت‌ها در حوزه بازاریابی استفاده می‌شود.
- ایده‌پردازی و ارائه پیشنهادات جدید که تاکنون توسط هیچ فرد یا شرکتی بیان نشده‌است.
البته استراتژی اقیانوس آبی منتقدین و موافقین خود را دارد. منتقدین معتقدند در فضای کم رقابت، محصولات و خدمات، بی‌کیفیت می‌شوند و چون رقابتی نیز در آن وجود ندارد ممکن است باعث افزایش قیمت‌ها شود. اما موافقین رویکرد دیگری دارند و معتقدند که در فضای کم رقابت، بسیار سالم‌تر می‌توان فعالیت کرد و همچنین باعث می‌شوند که کیفیت محصول‌ها افزایش پیدا کرده و در مقابل قیمت‌ها نیز کاهش می‌یابند.
بسیاری از افرادی که می‌خواهند از استراتژی اقیانوس آبی استفاده کنند، شناخت و درک درستی از آن ندارند و فکر می‌کنند برای وارد شدن به یک محیط کم رقابت، باید محصولات و یا خدماتشان را تغییر دهند. آنها با این تفکر سعی در تولید محصولاتی دارند تا بتوانند قسمتی از بازار را برای خود کنند اما این یک تفکر کاملا اشتباه است. اقیانوس آبی یک روش بازاریابی است و شما باید بتوانید با استفاده از آن و ایجاد نوآوری، محصولات و خدمات خود را به فروش برسانید. اقیانوس آبی به هیچ عنوان به تغییر محصول اشاره نمی‌کند بلکه تنها هدف آن وارد کردن شما به محیطی کم رقابت برای افزایش فروش است.
در بازار و سطح رقابتی که امروزه در جریان است، یافتن یک محیط کم رقابت و بدون دردسر بسیار سخت است. کسب و کارها و شرکت‌ها در تلاشند تا این استراتژی را پیاده کنند اما در بسیاری از موارد با شکست مواجه می‌شوند. دلیل آن هم این است که یا به خوبی آن را درک نکرده‌اند و یا محیطی برای ایجاد چنین رقابتی وجود ندارد. اگر فکر می‌کنید که اقیانوس آبی برای کسب و کار شما مفید نیست، می‌توانید استراتژی‌های دیگری را امتحان کنید.
خلاصه اینکه استراتژی اقیانوس آبی یک فرایند سیستماتیک و تکرارشونده است که با ارائه ابزارها (روش‌های ایجاد اقیانوس آبی) ، چارچوب‌ها (ذهنیت لازم برای حرکت به سمت اقیانوس آبی) و اصول (تولید و پیاده‌سازی استراتژی‌هایی برای رسیدن به اقیانوس آبی) به شما کمک می‌کند تا فرصت‌های بی‌نظیری را در بازار درک کنید و در بخش‌های سنتی بازار و خارج از مرزهای سنتی شروع به فعالیت نمایید. استراتژی اقیانوس آبی به دنبال راه‌هایی برای بهبود رقابت در بازار یا افزایش تقاضا نیست بلکه این استراتژی درصدد است تا شما را به سمتی از بازار رهنمون کند که رقابتی وجود ندارد و شما به جای افزایش تقاضا، باید آن را ایجاد کنید. در واقع مفهوم داروینیسم یا جنگ برای بقا در اقیانوس‌های آبی مطرح نیست در عوض شما باید به دنبال فرصت‌هایی باشید که شما را به سرعت به سمت سودآوری سوق دهند.
اما شناسایی اقیانوس‌های آبی از سرخ نیز انچنان کار راحتی نیست. این موضوع برای استارتاپ‌ها که منابع کمتری برای آزمون‌وخطا و تجربه کمتری برای استفاده دارند بیشتر چالشی است. بهتر است با شناسایی آنچه بازار نیاز دارد اما اکنون در دسترس نیست شروع کنید. سپس تمرکزتان را به آن چیزهایی معطوف کنید که توسط شرکت‌های موجود به خوبی اجرا نمی‌شود. در واقع شما باید درک درستی از جایی که هستید داشته باشید. برای انجام این کار، شما باید همانند یک استراتژیست، استراتژی خودتان را طراحی کنید که به شما و تیمتان یک تصویر کلی از وضعیت کنونی بازی در صنعت هدف نشان دهد. این موضوع به شما اجازه می‌دهد تا به روشنی خطوط تعریف‌شده صنعت را تعریف کنید بدون اینکه جزئیات عملیاتی کوچک را از دست بدهید. مرحله بعدی این است که “تصور کنید چه کاری را می‌توانید خیلی خوب انجام دهید” پرسیدن این سؤال موجب می‌شود به چیزی فراتر از تقاضای صنعت بیندیشید و بنابراین زمینه فعالیت و مرزهای صنعت برای شما مشخص خواهد شد.
برای اینکه بهتر با مفهوم استراتژی اقیانوس آبی آشنا شویم، بد نیست نگاهی به تجربیات موفق شرکت‌های مطرح دنیا در این زمینه داشته باشیم که به طور مثال به آی تیونز اشاره می کنیم:
آی‌تیونز با ورود به بازار، مشکل صنعت ضبط را در رساندن موسیقی به دست مشتری از طریق غیرمستقیم حل کرد. تا قبل از آی‌تیونز مردم باید برای خرید هر آلبوم جدید به فروشگاه‌های عرضه محصولات چندرسانه‌ای مراجعه می‌کردند و علاوه بر این امکان خرید تک آهنگ از هر آلبوم میسر نبود. اپل با معرفی آی‌تیونز بستری را فراهم کرد که علاوه بر قابلیت سازمان‌دهی، امکان خرید تک آهنگ را با قیمت بسیار اندک به علاقه‌مندان بدهد. استراتژی اقیانوس آبی آی‌تیونز یک رده کاملاً جدید از فروش موسیقی ایجاد کرد که همزمان برای هنرمندان سودآوری و برای مخاطبان سهولت دسترسی را در پی داشت. آی‌تیونز سال‌هاست که در این بازار قرار دارد و به طور گسترده‌ای محرک رشد در صنعت موسیقی دیجیتال است.